Als siebtgrößte Volkswirtschaft der Welt und drittgrößte Europas stellt Frankreich mit seiner über dem EU-Durchschnitt liegenden Kaufkraft einen interessanten Absatzmarkt dar. Frankreich bietet neben seiner geografischen Lage, seinen guten Wachstumsprognosen und einem großen Marktvolumen unternehmerfreundliche Bedingungen für ausländische Investoren. Dennoch sind für den Erfolg Ihrer Geschäfte einige Besonderheiten zu beachten, auf die wir im Nachfolgenden eingehen.

Der Markt Frankreich

Die bedeutendsten Wirtschaftszweige in Frankreich sind :

• die Automobilindustrie und der Eisenbahnbau
• die Luft- und Raumfahrtindustrie
• die Lebensmittelindustrie
• die Chemikalien/Pharmazeutika
• der Luxus- und Lifestyle

Darüber hinaus gibt es weitere Geschäftsfelder die für die kommenden Jahre eine gute Entwicklung versprechen. Darunter fällt, aufgrund einer alternden Bevölkerung, die Silver Economy, aber auch die Bereiche Energieeffizienz und Green Building.

Anders als beispielsweise deutsche Konsumenten, welche beim Kauf eines Produktes auf Qualität, Beständigkeit, Zuverlässigkeit, Nutzen und Langlebigkeit Wert legen, lassen sich französische Konsumenten besonders durch ihre Sympathie und Neugier auf Neues beim Kauf leiten. Für Franzosen stehen beim Kauf Lebensfreude und Genuss im Vordergrund, der Preis wird nur nachrangig bei der Kaufentscheidung berücksichtigt. Dies zeigt sich insbesondere im Lebensmittelbereich, bei dem es zum guten Ton gehört, qualitativ hochwertige Produkte einzukaufen. Das französische Konsumverhalten erklärt auch, warum die deutschen Discounter in Frankreich nicht im gleichen Maße erfolgreich sind und sich gezwungen sehen, eine andere Verkaufsstrategie anzuwenden.

Je nach Definition Ihrer Zielgruppe und der angebotenen Produkte und Dienstleistungen, werden Sie ihre Produkt entweder direkt oder indirekt an den Verbraucher bringen.

Seinen Markt kennen und Kunden gewinnen

Um die richtigen Entscheidungen für den erfolgreichen Markteintritt Frankreich zu treffen und geeignete Marketingmaßnahmen definieren zu können, ist eine vorherige Marktanalyse unerlässlich. Eine solche Marktanalyse gibt zum Beispiel Auskunft zu :

• den rechtlichen, sozialen, ökologischen und technischen Rahmenbedingungen,
• den Marktteilnehmern, wie den Käufern oder Mitbewerbern,
• den Vertriebschancen,
• den Wirkungen der anvisierten Marketingmaßnahmen,
• usw.

Die Daten für eine solche Marktanalyse in Frankreich können entweder durch Befragungen Beobachtungen, Experimente selbst erhoben werden oder aus bereits bestehenden Informationsmaterial stammen. Bei dem Team der German Services Group können Sie auch Brancheninformationen in Frankreich erhalten.

Des Weiteren sind weitere Informationen über das Internet und/oder bei verschiedenen Stellen erhältlich, wie zum Beispiel:

• CCI France-Allemagne (www.ccifrance-allemagne.fr/de/)
• Business France (www.businessfrance.fr)
• Speziell für das Elsass : Agence d’Attractivité de l’Alsace bzw. Access Alsace (www.investin.alsace/de/)
• Nur auf Französisch : Insee – Institut national de la statistique et des études économiques (www.insee.fr)

Nach Aufbereitung aller relevanten Informationen zu den Marktgegebenheiten sollte eine Strategie für die Erschließung des neuen Marktes festgelegt werden. Gern können wir Ihnen hierzu eine Marketingunterstützung in Frankreich anbieten.

Sobald die Zielgruppe für die Produkte des Unternehmens definiert ist, kann diese mit gezielten Aktionen umworben werden. Sollte Ihr Unternehmen für das Anwerben neuer französischer Kunden aufgrund sprachlicher Barrieren und fehlendem Personal Schwierigkeiten haben, so können Sie auch einen anderen Weg gehen und die Kundenakquise in Frankreich outsourcen .

Welche Rechtsform eignet sich am besten für mein Geschäft in Frankreich?

Es gibt verschiedene Varianten , über die Sie in Frankreich unternehmerisch aktiv werden können. Bei ersten unternehmerischen Tätigkeiten auf dem französischen Markt sind folgende Rechtsformen gängig :

• Verbindungsbüro :
  Durch die Mitarbeiterentsendung nach Frankreich oder die Neueinstellung eines Arbeitnehmers für den französischen Markt können Sie dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen über ein Verbindungsbüro in Frankreich präsent wird. Es sollte dabei beachtet werden, dass diese Lösung lediglich als Übergangslösung gesehen werden kann, da die von Ihrem Arbeitnehmer auszuführenden Arbeiten nur vorbereitende bzw. Hilfstätigkeiten darstellen dürfen. Denn hier findet die Abgrenzung zur Einstufung als Betriebsstätte statt. Ein Verbindungsbüro besitzt tatsächlich keine rechtliche Unabhängigkeit und ist weder körperschafts- noch umsatzsteuerpflichtig. Gemeinde- und ggf. Lohnsteuern können unabhängig davon anfallen. Für das operative Geschäft bedeutet das im Endeffekt, dass alle Rechnungen und Verträge vom Mutterunternehmen ausgehandelt und unterzeichnet werden müssen.


• Einstellung eines Handelsvertreters „VRP“ :
  In Frankreich ist es üblich, dem Arbeitnehmer in solchen Fällen einen Vertrag als „VRP“ - Voyageur de commerce, représentant ou placier“ anzubieten. Es handelt sich um einen sogenannten Geschäftsvermittler, der in einem ihm zugeteilten geografischen Gebiet (je nach Exklusivität des Vertrags) die Kundschaft einer oder mehrerer Gesellschaften besucht. Zu seinen Aufgaben gehören die Kundenakquisition, die Entgegennahme und Weiterleitung von Bestellungen. Sein besonderer Rechtstatus in Frankreich sichert ihm einen Anspruch auf eine Ausgleichszahlung für den Fall, dass der Arbeitsvertrag vom Unternehmen gekündigt wird.
  Der angestellte Handelsvertreter ist persönlich einkommenssteuerpflichtig.
  Seine Tätigkeit kann einer Betriebsstätte des ausländischen Unternehmens gleich gestellt werden, wenn er z. B. im Namen des anstellenden Unternehmens Verträge unterzeichnet.


• Zusammenarbeit mit einem selbstständigen Handelsvertreter :
  Genauso ist es möglich, mit einem selbstständigen Handelsvertreter, der als natürliche oder juristische Person auftritt, zusammenzuarbeiten. Jener ist häufig freiberuflich tätig und wird vom ausländischen Unternehmen dazu bevollmächtigt, in dessen Namen Verkaufs-, Kauf-, Miet- oder Dienstleistungsverträge zu verhandeln. Als Gegenleistung stellt der selbstständige Handelsvertreter, dem ausländischen Unternehmen Verkaufsprovisionen für die abgeschlossenen Geschäfte in Rechnung.
  Zwischen dem ausländischen Unternehmen und dem selbstständigen Handelsvertreter besteht kein Angestelltenverhältnis. Bei Beendigung des Vertragsverhältnisses stehen ihm Ausgleichszahlungen zu, sofern diese Beendigung nicht auf eigenes Verschulden zurückgeht.


• Gründung einer Betriebsstätte oder einer Tochtergesellschaft :
  Für eine dauerhafte Ausübung einer gewerblichen Tätigkeit in Frankreich bietet sich zudem die Gründung einer Betriebsstätte oder Tochtergesellschaft an. Nähere Informationen hierzu finden Sie unter „Gründen “.

Den Vertrieb der Produkte organisieren und fördern

Je nach der in Frankreich vorhandenen Rechtsform, der Erklärungsbedürftigkeit der Produkte, der ermittelten Zielgruppe und deren geographischen Verteilung unterscheidet man zwischen direktem Vertrieb (direkter Kontakt zum Endverbraucher) und indirektem Vertrieb (Einsatz von Geschäftsvermittlern, wie Händler). Folglich sollte man eine geeignete Vertriebsstrategie für Frankreich definieren.

Vertrieb über Händler

Händler ist nicht gleich Händler. Unter Berücksichtigung der Produktart, der Marktgegebenheiten usw. kann die Wahl auf einen Großhändler, einen Cash-&-Carry-Markt (z. B. Metro) oder auch einen Einzelhändler fallen.

Bei erklärungsbedürftigen Produkten bietet es sich an, mit einem Händler zusammenarbeiten, der die Beratung dieser Produkte leisten kann. Gedenkt Ihr Unternehmen zudem mit seinen Produkten ganz bestimmte Key-Account-Kunden anzusprechen, so sollten Sie vorher in Erfahrung bringen, welche Händler bei Ihren Key-Account-Kunden gelistet sind.

Beim Abschluss des Vertrags mit dem Händler sollten kulturelle Aspekte mit berücksichtigt werden. In Frankreich gehen die Händler in der Regel ungern eine jahrelange Bindung ein, um eine gewisse Flexibilität bewahren. Der Vertrag, der auf französischem oder ausländischem Recht beruhen kann, sollte möglichst einfach gestaltet werden.

Um sicherzustellen, dass der von Ihnen ausgewählte Händler die von Ihnen gelieferten Produkte tatsächlich zum Verkauf anbietet, sollten Sie insbesondere für die ersten sechs Monate einen Vertriebsplan vereinbaren.

Einen Händler in Frankreich finden Sie bei Bedarf mit unserer Unterstützung.

Vertrieb mittels den Einsatz von Handelsvertretern oder Außendienstmitarbeitern

Der selbstständige Handelsvertreter ist eine juristisch selbstständige Person oder Firma, die damit betraut ist, für das Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in seinem Namen abzuschließen. Selbstständige Handelsvertreter arbeiten gleichzeitig für mehrere Unternehmen und erhalten im Gegenzug eine umsatzabhängige Provision und ggf. ein Fixum. Ein selbstständiger Handelsvertreter darf in Frankreich ohne Genehmigung Untervertreter einstellen und ist nicht weisungsgebunden. Insgesamt gibt es im Vergleich zu Deutschland wesentlich weniger Handelsvertreter in Frankreich. Das Team der German Services Group kann Ihnen bei der Suche eines Handelsvertreters behilflich sein.

Strategische Überlegungen können ein Unternehmen dazu veranlassen, eher mit einem eigenen Handelsvertreter oder Außendienstmitarbeiter zusammenzuarbeiten. Schließlich bietet ein eigener Mitarbeiter den direkten Kontakt mit dem Kunden, der auch nach Weggang des Mitarbeiters beibehalten werden kann.

In Frankreich wird je nach Vertragsart zwischen dem angestellten Handelsvertreter, dem sogenannten „VRP – Voyageur, représentant et placier“, und dem angestellten Außendienstmitarbeiter , dem sogenannten „Commercial“ unterschieden.

Der rechtliche Status eines angestellten Handelsvertreters „VRP“ stellt eine Mischform aus dem selbstständigen Handelsvertreter und dem angestellten Außendienstmitarbeiter dar. Als Angestellter unterliegt dieser dem Arbeits- sowie Sozialversicherungsrecht. Es handelt sich um einen Kaufmann, dessen Vertrag zwingend nach französischem Recht ausgehandelt werden muss. Das Unternehmen muss für ihn, wie für einen Angestellten, Sozialversicherungsbeiträge abführen und bezahlten Urlaub gewähren. Auf eigene Rechnung darf der angestellte Handelsvertreter keine Geschäfte abschließen, er kann jedoch für mehrere Unternehmen gleichzeitig tätig werden.

Egal ob selbstständiger oder angestellter Handelsvertreter, Sie sollten in jedem Fall Verträge mit den Vertriebspartnern schriftlich abschließen. Eine Besonderheit in Frankreich liegt jedoch in der Zahlung von Entschädigungen bei Beendigung des Vertrags, die in Frankreich doppelt so hoch als in Deutschland ausfallen kann. Daher gilt es bereits bei der Suche und Auswahl eines Handelsvertreters vorsichtig zu sein, um eine langfristige Zusammenarbeit anzustreben.

Schließlich können Sie auch einen Außendienstmitarbeiter mit einem gängigen Arbeitsvertrag einstellen und somit direkt Verträge mit Kunden in Frankreich abschließen. Bei der Abwägung zwischen einen Handelsvertreter und einem Außendienstmitarbeiter spielen neben der Kosten auch andere Gesichtspunkte eine Rolle. So hat das Unternehmen durch die Einstellung eines eigenen Außendienstmitarbeiters viele Dinge selbst in der Hand, wie zum Beispiel :

• den direkten Kontakt zum Kunden,
• die Einflussnahme auf den Besuchsrhythmus und die Auswahl der zu besuchenden Kunden,
• die Gewährleistung von regelmäßigen Schulungen zu den Produkten,
• den Zugang zu Marktinformationen durch einen unmittelbareren Kundenkontakt,
• die Durchsetzung einer durchgängigen Kundenakquise,
• den Marktauftritt des Unternehmens,
• die Steuerung von verkaufsfördernden Maßnahmen,
• usw.

Für die Einstellung eines Außendienstmitarbeiters muss ein Arbeitsvertrag erstellt werden. Außerdem muss das Unternehmen seinen Pflichten als Arbeitgeber in Frankreich nachkommen.

Vertrieb über Internet

Für den erfolgreichen Verkauf der Produkte über Internet sollten folgende Bedingungen gegeben sein :

• Eindeutige Definition der Zielgruppe,
• Prüfungen der Erwartungen, die diese Zielgruppe am Produkt, am Unternehmen und am Internet hat,
• Gestaltung des Angebots auf den Internetseiten entsprechend den Erwartungen der Zielgruppe,
• Prüfung des Nutzens, den die Zielgruppe von der Gestaltung der Internetseiten haben könnte, z. B. Information, Unterhaltung,
• Übersichtliche und benutzerfreundliche Gestaltung der Homepage,
• Gestaltung des Angebots mit dem Ziel, zum Wiederholungskauf anzuregen,
• Lesbarkeit der Seiten mit jeder gängigen Hard- und Software,
• Ständige Aktualisierung der Internetseiten,
• Einrichtung eines Informationsforums und sorgfältige Beantwortung von E-Mails der Anwender,
• Test der Internetseite vor deren Freischaltung.

Der internationale Internethandel birgt rechtlich gesehen viele Herausforderungen, da unterschiedliche Rechtsordnungen einzuhalten sind. Häufig kennen die in Frankreich agierenden ausländischen Unternehmen ihre Pflichten nicht.

Bei Verkäufen an Endverbraucher in Frankreich müssen andere Regeln zum Datenschutz , Vertragsabschluss und Widerrufsrecht oder auch den Pflichtangaben beachtet werden.

Die Wahl der Vertriebswege ist nicht immer leicht. Das Team der German Services Group kann Ihnen dabei helfen, den Vertriebsaufbau in Frankreich richtig zu organisieren.

Verkaufsförderung

Es gibt verschiedene Wege, Ihre Produkte erfolgreich in Frankreich zu vermarkten. Entscheidend ist immer die richtige Strategie. Je nachdem ob Ihre Zielgruppe Händler oder Endverbraucher darstellen, unterscheidet das Marketing in :

• eine händlerorientierte Verkaufsförderung
• eine verbraucherorientierte Verkaufsförderung

Richtet sich der Verkauf Ihrer Produkte an Händler, sollten Ihre verkaufsfördernden Maßnahmen darauf ausgerichtet sein, die Produkte bei diesen Vertriebsmittlern unterzubringen und letztere bei ihren Verkaufsbemühungen zu unterstützen.

Zu solchen händlerorientierten Maßnahmen zählen beispielsweise :

• Schulungen der Händler und ihres Verkaufspersonals,
• Sondernachlässe,
• Kooperation bei Werbung, Zuschüsse zu den Werbekosten, Mundpropaganda,
• Merchandising,
• Händlerlisteförderung (z. B. Anzeigen in Zeitschriften mit Bezugsquellenangaben),
• Prämien,
• Beratungen bei Einrichtung und Ausstattung der Verkaufsräume,
• Lieferung und evtl. Aufstellung von Displays,
• Information des Handels durch Händlerzeitschriften, Informationsdienste,
• Kalkulationshilfen,
• Motivationen durch Preisausschreiben, Schaufensterwettbewerben usw.

Eine verbraucherorientierte Verkaufsförderung dient hingegen dazu, die Verkaufsbemühungen der eigenen Vertriebsmittler zu unterstützen. Ziel sollte sein, den Endverbraucher auf das Produkt aufmerksam zu machen und insbesondere auf Vorteile beim Kauf dieses Produktes hinzuweisen.

Zu solchen endverbraucherorientierten Maßnahmen zählen beispielsweise :

• Sammelgutscheine,
• Rücknahme von Ware gegen Erstattung des Kaufpreises,
• Inzahlungnahme gebrauchter Produkte beim Kauf eines neuen,
• Ausgabe von Produktproben,
• Preisausschreiben,
• Verlosungen,
• Spezialverpackungen für die Zweitnutzung,
• Sonderpreise, Sonderangebotsaktionen usw.

Welche meiner Abteilungen sind vom neuen Geschäft in Frankreich betroffen und welche internen Abläufe müssen angepasst werden ?

Ein Markteintritt in den französischen Markt führt bei der Muttergesellschaft bzw. dem Unternehmenssitz im Ausland zwangsläufig auch zu einer Veränderung der internen Abläufe oder der Zuständigkeiten. Als Beispiele können hier folgende genannt werden :

• Anpassung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen oder Neuauflage neuer französischer Allgemeiner Geschäftsbedingungen,
• Abwicklung des Zahlungsverkehrs unter Berücksichtigung z. B.: neuer Bankkonten, neuer Zahlungsmittel, neuer Modalitäten für die Forderungseintreibung und Bonitätsprüfung der französischen Kunden,
• Abbildung des Frankreichgeschäfts in der Buchhaltung inkl. Einhaltung neuer buchhalterischer und steuerlicher Verpflichtungen (z. B. umsatzsteuerliche Registrierung , Umsatzsteuermeldung und Umsatzsteuerrückerstattung in Frankreich),
• Einbindung der Warenlieferungen nach und von Frankreich in die Logistikströme,
• Reorganisation des Beschwerdemanagements durch Vermeidung sprachlicher Barrieren, Bewerkstelligung von Rückholaktionen aus Frankreich,
• Implementierung von ggf. neuer Software in französischer Sprache für die neuen französischen Mitarbeiter oder Kunden sowie Ansprechpartner mit ausreichenden Sprachkenntnissen für die Bearbeitung von EDV-Problemen,
• Interne Kommunikation an alle vom neuen Geschäft in Frankreich betroffenen Mitarbeiter mit Anpassung deren Zuständigkeiten sowie die Unterstützung und Begleitung der damit einhergehenden Veränderungsprozesse.